Rol van intermediairs groeit door versnipperde financieringsmarkt

Waar ondernemers vroeger voor een financiering naar een van de grootbanken gingen, is bijna een derde van alle mkb-financieringen tegenwoordig non-bancair. Intermediairs worden in deze versnipperde markt steeds belangrijker. ‘Wij brengen vraag en aanbod bij elkaar door de propositie passend te maken.’  

Het is al langer de tendens in de Nederlandse financieringsmarkt: non-bancaire financiers winnen terrein. In 2022 werd al vier miljard euro aan financieringen opgehaald buiten de traditionele banken, en in het afgelopen jaar is dat nog eens met ruim dertig procent gegroeid. Dat blijkt uit onderzoek van de Stichting MKB Financiering. Volgens hun cijfers zijn non-bancaire financieringen vandaag de dag goed voor bijna een derde van het mkb-financieringslandschap.

‘Je ziet dat grootbanken al jaren een terugtrekkende beweging maken in het financieren van mkb en zakelijk vastgoed. Dat heeft met name te maken met de regelgeving’, legt Niek Soetekouw, regiomanager bij Mogelijk Vastgoedfinancieringen, uit. ‘Sinds de economische crisis in 2008 moeten banken zich aan strengere regels houden. Ze mogen minder risico nemen en zijn verplicht om meer controles uit te voeren, waardoor het minder rendabel voor ze is geworden.’ 

De rol van intermediair 

Waar ondernemers vroeger voor een financiering standaard naar een van de grootbanken in Nederland gingen, zijn daar nu een heleboel verschillende partijen voor in de plaats gekomen. Soetekouw: ‘De markt is daardoor versnipperd geworden en het geheel dus ondoorzichtiger voor de eindklant. Daar komt bij dat de meeste ondernemers niet zo veel verstand hebben van financieringsvraagstukken en zij zich vooral willen focussen op het runnen van hun bedrijf.’ 
De rol van intermediairs is daardoor volgens hem ook steeds groter geworden. ‘Een goede intermediair kent het landschap. Die weet welke partijen beschikbaar zijn en kijkt welke partij de beste oplossing heeft voor de klant. Op basis van bijvoorbeeld snelheid, gemak en budget. Maar ze zorgen ook voor een hogere kwaliteit van de aanvraag: de conversie is beter dan wanneer de eindklant zelf zomaar wat gaat shoppen’, stelt de regiomanager.  

Capitalize2day denkt mee 

Een intermediair die daarin zeer succesvol is, is Capitalize2day. Met Toine Diters en Robert-Jan van Kempen als meesterbreinen achter het bedrijf. ‘We zijn een boutique corporate finance kantoor dat ondernemers helpt met financieringsvraagstukken, bedrijfsovernames en strategie. De strategie is altijd de basis, ook voor zakelijke financieringen. Wij geloven namelijk dat een financiering altijd moet leiden tot een groei van de onderneming in brede zin’, legt Diters uit.   
Van Kempen vult aan: ‘Daar kunnen wij dankzij onze achtergrond ook breed over meedenken. Toine heeft een juridische achtergrond, een aantal directiefuncties gehad in het mkb en ervaring als manager bij een investeringsfonds. Ik heb een meer bancaire achtergrond. Samen hebben we dus heel veel kennis en ervaring in huis, van zowel het bancaire als het niet-bancaire landschap. En dan hebben we ook nog eens vijftien zeer ervaren collega’s met verschillende expertises.’ 

‘Exotische aanvragen’

Het type cliënt en financieringsaanvraag dat ze daarmee aantrekken zijn met name de ‘exoten’, zoals Diters ze omschrijft. ‘Opdrachten die wij aannemen zijn over het algemeen groot in omvang, technisch complex of in een bepaalde niche. Denk bijvoorbeeld aan ondernemers met een vastgoedportefeuille van dertig tot veertig panden die binnen een maand geherfinancierd moeten worden. Of een landgoed van meer dan tien miljoen euro dat een moeilijke alternatieve aanwendbaarheid heeft. Vaak gaat het ook om een vastgoedaanvraag in combinatie met een vraagstuk voor werkkapitaal.’ 
De ondernemers die bij Capitalize2day aankloppen, hebben in veel gevallen al een ‘nee’ te horen gekregen bij de traditionele bank en weten niet meer waar ze dan wél terecht kunnen. ‘En dat is precies waar onze meerwaarde zit’, aldus Diters. ‘Wij hoeven de markt niet meer te scannen, maar weten precies wat er gebeurt. Wie er beschikbaar is om te financieren, welke optie het meest passend is voor de aanvrager en hoe we vraag en aanbod het beste bij elkaar kunnen brengen.’ 

Denken in mogelijkheden 

Wat Capitalize2day anders doet dan de banken, is dat ze niet alleen terugkijken maar ook vooruit. Van Kempen: ‘We proberen echt te denken in mogelijkheden. Tegelijkertijd zijn we realistisch: we beginnen altijd met een financiële data-analyse op basis van de jaarcijfers om de haalbaarheid van het financieringsvraagstuk te bepalen. Dat doen we gratis, omdat we daarmee heel snel kunnen zien of een onderneming financieel gezond is en wat de mogelijkheden zijn.’ 
Op basis daarvan kunnen ze een offerte en een advies uitbrengen en aan de slag met stakeholdermanagement. ‘We gaan regelmatig met alle partijen om tafel. De huisbank, het managementteam, de accountant, controller, cfo en soms nog een tweede of een derde financier als we gaan stapelen. We onderhandelen over de hoogte, looptijd en rente van de lening, maar ook over de zekerheden en de loan-to-value (het percentage van de hypotheekschuld ten opzichte van de waarde van het object, red.). Daar passen we de propositie volledig op aan.’ 

Private financiering 

Dat gebeurde bijvoorbeeld ook bij het eerdergenoemde landgoed. ‘Het ging hier om een heel uniek object: een landgoed uitgestrekt over meerdere percelen met meerdere bestemmingen voor gebruik. Prachtig, maar lastig als je het hebt over de alternatieve aanwendbaarheid. Bovendien was het te financieren bedrag erg hoog: het ging hier om meer dan tien miljoen euro. De ondernemer had al heel wat financieringspartijen geprobeerd, maar kwam er zelf niet uit’, vertelt Van Kempen.  
‘Wij dachten voor deze casus meteen aan een lening bij Mogelijk Vastgoedfinancieringen via hun platform. Zij hebben een groot netwerk en daardoor een massa aan vermogen. Zij kennen hun netwerk goed en weten wie dit soort tickets in omvang willen invullen. Bovendien denken ze net als wij graag in mogelijkheden en begrijpen ze wat voor propositie bij zo’n grote aanvraag past’, beargumenteert Diters.  

Maatwerk en persoonlijk contact 

Uiteindelijk is de aanvraag ondergebracht bij een family office. Diters: ‘We hebben echt maatwerk moeten leveren. Zo hebben we moeten onderhandelen over het rentepercentage en de loan-to-value. Daarin speelde met name de risicoafweging een belangrijke rol. Uiteindelijk zijn we uitgekomen op een smakelijke combinatie voor zowel de financier als onze opdrachtgever.’ 
Een leuke bijkomstigheid in het proces was het persoonlijke contact. ‘De investeerder heeft samen met de adviseur van Mogelijk het landgoed bezocht en we hebben de deal uiteindelijk gevierd met alle betrokkenen tijdens een gezellige lunch. Zo gingen we van een heel formele, belangrijke samenwerking naar een meer informele setting, die goed past bij de benadering van Mogelijk en die van Capitalize2day’, vertelt Diters.  

Goede voorbereiding 

Ook Niek Soetekouw, die als regiomanager van Mogelijk betrokken was, kijkt positief op de samenwerking terug. ‘Wat ik zo prettig vind aan Capitalize2day is dat je met hen echt een partij aan tafel hebt met verstand van zaken. Ze bereiden zich goed voor, hebben alle financiën al doorgerekend en zelfs een heel memorandum geschreven met tekst en uitleg over de structuur, juridische aspecten, et cetera. Daardoor kunnen wij heel snel tot een goedkeuring komen.’ 
Vaak komen de intermediairs bij Mogelijk terecht met de wat meer complexe en uitdagende casussen, waarbij snelheid en flexibiliteit belangrijk is. ‘Dat kunnen wij bieden, omdat we zowel met institutionele als private investeerders werken. We hebben meerdere financieringslijnen waarmee we een aanvraag passend kunnen maken. Bovendien hebben we met onze vastgoedspecialisten veel kennis in huis waardoor we niet zo afhankelijk zijn van derde partijen en snel kunnen schakelen.’ 

Snelheid, maatwerk én mogelijkheden 

Daar sluiten Van Kempen en Diters zich bij aan. ‘Mogelijk biedt snelheid, maatwerk en heeft een en meerdere financieringslijnen, waardoor er veel meer mogelijkheden zijn. Daarnaast hebben ze voor ons als intermediair een goede portal, die overzichtelijk is en altijd up-to-date. Ze hebben het systeemtechnisch goed voor elkaar en specialisten in huis waar je mee kunt sparren.’